Новости
- 01.07.2018
- 25.04.2018
-
20.04.2018
«Ванная комната гедониста» – звучное название проекта стенда на специальной экспозиции Bathroom Biennale
- 20.03.2018
-
07.02.2018
Первый дальневосточный строительный форум в формате b2b состоялся во Владивостоке.
-
14.09.2017
Дальневосточный экофестиваль зеленых технологий GreenFest-2017 во Владивостоке
Партнеры
Маркетинг в трудные времена, или 7 способов избежать спада продаж
Александр Левитас, независимый бизнес-консультант (Хайфа, Израиль) предлагает несколько советов касательно маркетинга в трудные времена – в периоды рыночных кризисов и спадов.
1. Не режьте курицу, несущую золотые яйца
1. Не режьте курицу, несущую золотые яйца
Первый совет – не поддавайтесь искушению урезать расходы на маркетинг и рекламу. В дни кризиса многие бизнесмены начинают спешно сокращать расходы – и очень часто урезают рекламный бюджет. Если перестать платить работникам или поставщикам, не пройдет и пары месяцев, как предприятие встанет. А вот если прекратить рекламироваться, то еще долгое время вроде как ничего не происходит.
Проблема заключается в инерции. С одной стороны, даже если прекратить рекламироваться, какое-то время старые клиенты будут покупать ваш товар просто по привычке. Но когда вы увидите, что продажи покатились под откос – восстановить их до прежнего уровня одним махом уже не удастся. Та же инерция будет работать против вас, и в результате на то, чтобы «выбраться из ямы», может уйти гораздо больше времени и сил.
Именно поэтому в рекламе, как и в езде на велосипеде, важно не останавливаться, а продолжать все время крутить педали. Как показывает практика, большинство бизнесов начинают в случае кризиса сокращать расходы на рекламу, конкуренция падает – и в результате те, кто продолжил рекламировать себя, зачастую становятся «королями» рынка.
2. «Половина рекламного бюджета идет коту под хвост...»
Второй совет может показаться противоречащим первому – но я советую урезать расходы на те рекламные акции и каналы, которые неэффективны для вас. Однако тут есть подвох. Чтобы урезать неэффективные рекламные расходы, придется научиться отличать их от эффективных. То есть наладить учет эффективности рекламы и отдачи от каждой рекламной кампании и акции.
Если в благоприятные времена можно позволить себе повторять вслед за изобретателем универмага Джоном Ванамейкером: «Половина моего рекламного бюджета идет коту под хвост, но я не знаю, какая именно половина», то во времена спада лучше все же «отделить зерна от плевел» и прекратить давать рекламу, которая даже не окупает себя.
3. Старый друг лучше новых двух
Третий совет – держаться двумя руками за своих постоянных клиентов. Разумеется, нельзя прекращать попытки привлечь новых покупателей, но даже в обычные времена продажа старому клиенту обходится в несколько раз дешевле, чем привлечение нового покупателя, который оставит в вашей кассе ту же сумму. Что уж говорить о периодах спада на рынке. Поэтому не ленитесь задействовать все известные инструменты для поддержания клиентской лояльности.
А также освойте хотя бы несколько новых способов. Особо позаботьтесь о двух вещах. Во-первых, о качестве вашего товара или услуги. И, во-вторых, о доброжелательности и обходительности вашего персонала. Согласно статистике, около 85% клиентов, которых вы теряете, расстаются с вами из-за того, что не удовлетворены либо качеством, либо сервисом – и всего лишь 15% приходится на все остальные причины, от агрессивных действий конкурента до закрытия бизнеса покупателя.
4. Разбудите спящую красавицу
Четвертый совет – разбудить «спящих» клиентов. Если ваша фирма действует на рынке хотя бы несколько лет, то многих клиентов, которые ранее совершали у вас покупки, но давно прекратили это делать, вы числите в «бывших».
Сами же они при этом зачастую продолжают считать себя вашими постоянными клиентами, а не покупают потому, что руки не доходят, или вот прямо сейчас не нужно, или из-за того, что не знают вашего полного ассортимента... В общем, напомните им о себе – и многие с радостью вернутся к вам за новыми покупками.
Несмотря на кажущуюся простоту, эта стратегия входит в число самых мощных стратегий увеличения прибыли для малого и среднего, а порой даже и для крупного бизнеса. Зачастую даже простой телефонный звонок творит чудеса.
5. «Стучите, и отворят вам»
Пятый совет адресован тем бизнесам, которые привлекают клиентов благодаря активным продажам, работе торговых представителей и т.п. Совет очень простой – будьте более настойчивы. Исследования показывают, что более чем 3/4 крупных сделок заключаются после 5-го, а то и 6-7-го визита агента по продажам – но в то же время едва ли один из десяти агентов достаточно настойчив, чтобы посетить потенциального клиента больше трех раз.
Банальная инструкция для ваших менеджеров по продажам, требующая делать на 2-3 попытки больше, чем было принято до сих пор, иной раз может поднять продажи на 10%-20%, а то и более. Кроме того, уместным будет повышение квалификации ваших продажников.
6. Летаем эконом-классом
Шестой совет – расширить свой ассортимент, чтобы удовлетворить изменившиеся потребности клиентов. Если для значительного числа ваших покупателей цена станет основополагающим фактором при выборе продавца, уместно будет расширить свой ассортимент в сторону товаров и услуг эконом-класса.
Разумеется, этот совет не адресован тем, кто торгует в сегменте luxury, где именно высокая цена товара привлекает клиентов. Зато в других ценовых сегментах этот подход вполне оправдывает себя, помогая удержать и тех клиентов, которые все туже затягивают пояса.
7. Больше, чем поставщик
Седьмой совет – станьте для ваших клиентов более чем поставщиком. Продемонстрируйте, что, сотрудничая с вами, они получат не только качественный товар по божеской цене, но и что-то еще, чего не дадут ваши конкуренты. Например, можете выступить для своих клиентов в роли эксперта, советующего, какой товар лучше приобрести и как наиболее эффективно его использовать.
Или же помогите клиенту приобрести товары и услуги, сопутствующие проданному вами товару, чтобы клиент получил как можно больше, потратив как можно меньше. И так далее. Ваши клиенты оценят помощь в увеличении продаж. Тут вы можете помочь и советом, и связями, и рекламой (либо промоматериалами), и обучением персонала, и присланной статьей либо подаренной книгой...
Облако тегов:
инструменты бизнеса
маркетинг
Смотрите также:
