-
24.09.2018
Внимание, конкурс для дизайнеров! Автору лучшего проекта - поездка в Германию.
- 01.07.2018
-
30.04.2018
28 апреля в салоне «Аквариус» прошла потрясающая презентация фабрики Hansgrohe/Axor.
- 25.04.2018
-
20.04.2018
«Ванная комната гедониста» – звучное название проекта стенда на специальной экспозиции Bathroom Biennale
- 20.03.2018
«Бизнес-брак» по расчету. Не бойтесь партнерства
Прелесть левереджа – в его способности улучшить жизнь каждой из участвующих сторон, считает автор «Стратегии 9 шагов». Вы добьетесь такого успеха, который раньше был вам недоступен, получите гораздо больше прибыли, чем могли бы заработать самостоятельно, и качество жизни, о котором могли только мечтать.
В богатстве и в бедности
Возьмем пример из российской практики. Еще в 1995 году крупный игрок отечественного бизнеса Евгений Бутман создал системного интегратора DPI Computers. А в конце 90-х привлек в качестве партнера владельца другой IT компании «Ланит», Георгия Генса.
Со временем DPI Computers превратился в мощный холдинг ECS Group, с ежегодной выручкой более 314 миллионов долларов, основным активом которой является сеть из 85 магазинов, торгующих техникой Apple. Достичь столь впечатляющих результатов в относительно короткие сроки, по мнению Евгения Бутмана, ему помогли именно партнерские отношения. «Бизнес-браков» он не боялся никогда.
«Действовать одному, человеку мешает, прежде всего, недостаток денег, недостаток опыта и недостаток связей, для России – особенно тяжелое обстоятельство, поэтому, если вы чувствуете, что не готовы пуститься в одиночное плавание, ищите поддержку», - говорит Евгений Бутман.
Но тут же предостерегает от возможных ошибок и рекомендует руководствоваться тремя золотыми правилами: ни в коем случае не искать партнера среди родственников, десять раз подумать, прежде чем связываться с друзьями, и, начиная дело, сразу договариваться обо всем «на берегу».
А о чем договариваться? Ну, например, как будут приниматься решения. Как достичь прозрачности деятельности каждого из партнеров. Как считать и как выплачивать дивиденды. Если первоначальный план окажется нереалистичным (допустим, старт окажется более дорогим, долгим и трудным) и придется его корректировать, как лучше поступить?
Кто будет отвечать за дополнительное финансирование, и изменится ли в этом случае соотношение долей в пользу того из партнеров, который даст денег? Кто будет отвечать за безопасность? Как назначать топ-менеджмент, и брать ли на работу родственников и друзей?
При этом Евгений Бутман напоминает, что «бизнес-брак», как и любой другой, может закончиться разводом, и «как это будет», тоже лучше обсудить «на берегу». Сам он, кстати, «разводился» со своими партнерами 8 раз за последние 6 лет.
В 1997 году супруги Касперские создают ЛК («Лабараторию Касперского): разработками антивирусов занялся муж, а супруга возглавила компанию. За 16 лет существования компания вошла в пятерку мировых лидеров в области инфобезопасности. Правда, как и семейная жизнь, «бизнес-брак» тоже закончился разрывом отношений.
В 1998 году Касперские развелись, однако их деловое сотрудничество продолжилось, и через несколько лет Наталья возглавила дочернюю компанию "Лаборатории Касперского" InfoWatch, которая занялась разработкой средств защиты от утечек конфиденциальной информации. А в 2012 году пара объявила о разделении компаний на два независимых друг от друга бизнеса.
Действуйте уверенно
Не надо строить иллюзий. Лучше сразу уяснить для себя, что ради успешного партнерства придется в чем-то измениться и чем-то пожертвовать. Например, привыкнуть искать и находить компромисс, в интересах дела быть готовым наступить на горло самолюбию, понимать, что бизнес - это только работа, часть жизни, и всех денег все равно не заработаешь, ваши партнеры имеют право на иной взгляд, на иную позицию. Быть нацеленным на результат, а не на выяснение отношений.
Ориентируйтесь на положительные примеры, благо, вокруг их более чем достаточно. Возьмем историю успеха местных масштабов. Издательский дом «Бизнес-Кейс» создан во Владивостоке Максимом Балковским, Романом Кармановым (ныне занявшим место в команде Игоря Пушкарева) и Михаилом Полусмаком. У этой коалиции было все для развития – деньги, опыт и связи («золотая» формула, элементы которой редко сочетаются в одном человеке).
Первым печатным СМИ «Бизнес-кейса» в 2006 году стал еженедельник «Миллионка+ТВ». Сегодня это крупнейший медиа-холдинг на Дальнем Востоке, включающий в себя газеты, журнал, интернет-портал.
Избавьтесь от неэффективного мышления одиночки. Когда наступает момент расширяться и создавать совместные предприятия, действуйте уверенно. Обращайте к потенциальному партнеру, вооружившись имеющимися у вас знаниями.
Организуя совместное предприятие, опасайтесь «увязнуть» в теории, избегайте сразу играть по-крупному и не бойтесь. Используйте принципы оптимизации, чтобы изменить свой способ левереджа. Уровень продаж увеличивается не благодаря увеличению числа контактов, а благодаря повышению их качества.
Примеров "сопутствующих" бизнесов можно набрать множество. Самые простые распространенные примеры такого рода взаимоотношений - магазины автозапчастей, автосервисы и автосалоны (нередко принадлежащие разным владельцам), у которых на 90% одни и те же клиенты, или небольшие кафе в тех местах, где люди вынуждены долго ждать или долго выбирать, что купить (к примеру, книжные магазины).
Рестораны очень часто партнерствуют с таксомоторными службами, ювелирные салоны - с магазинами дорогой одежды. Нередки случаи, когда в частных клиниках пациенту дают скидочный купон какой-нибудь аптеки и рекомендуют приобретать лекарства именно там (получая за это процент от продаж), в цветочных киосках "в довесок" часто продаются открытки и всякие сентиментальные безделушки, много общих клиентов у центров восточной медицины, йога-центров и ресторанов экзотической восточной кухни. Список можно продолжать еще достаточно долго.
Разрыв шаблонов
Не забывайте и о расширении ассортимента. Допустим, ваша компания продает всего один-два продукта и больше ничего. Подыщите сопутствующие или дополнительные товары, а может быть, даже более передовые или расширенные версии своего продукта, реализуйте их и делите прибыль. Всегда найдутся всевозможные компании, поставщики услуг, издания или ассоциации, тоже располагающие ограниченным ассортиментом и нуждающиеся в его расширении так же, как и вы.
Возьмите товар под реализацию. Обувному магазину будет выгодно реализовывать средства по уходу за обувью, а в магазин косметики прекрасно впишется парфюмерная продукция. Найдите оптовую организацию, которая хотела бы увеличить объемы своих продаж. Пошлите ей коммерческое предложение. Поиск организации осуществляйте по объявлениям через тематические форумы, доски объявлений, СМИ, справочники организаций.
Найдите эффективных дистрибьюторов ваших товаров. «Однажды в числе слушателей одной из моих программ присутствовали владельцы компании, реализующей спортивную одежду, - приводит пример Джей Абрахам. - Костюмы, которые они предлагали, действительно выглядели потрясающе, однако ассортимент состоял всего из двух-трех моделей.
Они пришли на мой семинар, потому что продажи начали сбавлять обороты, а компания мечтала совершить переворот на рынке. Задав несколько зондирующих вопросов, я выяснил, что они распространяли свои товары через 5-6 тысяч розничных магазинов. Вот что я сказал им: «Ваш главный актив – вовсе не товары, а дистрибьюторская сеть и отношения с покупателями. Вы сможете извлечь из этого неплохую выгоду.
Отправляйтесь в турне по главным городам (Чикаго, Лос-Анджелес, Майами, Нью-Йорк), заходите во все спортивно-оздоровительные клубы – в их маленьких буфетах вы обязательно встретите какого-нибудь «креативщика», создавшего дизайн теннисных туфель, толстовки или головной повязки. Они продают свои модели только в одном спортклубе. Найдите их, предложите авторский процент и реализуйте товары через свою сеть!». Владельцы компании прислушались и вскоре их дела пошли в гору».
Совместные предприятия позволят вам сосредоточиться на собственном ключевом бизнесе, одновременно развивая, расширяя и выгодно используя партнерские объединения.
«Не бойтесь партнерства, - снова и снова повторяет Абрахам, - Совместное предприятие при правильном подходе всегда имеет больше шансов на успех».
Эффект синергизации
Основной мотив, который подталкивает компании к слиянию - это так называемый эффект синергизации, то есть усиления через объединение.
Пример из сферы розничной торговли: руководители двух магазинов-конкурентов поняли, что в случае продолжения борьбы их торговые точки просто разорятся. Поэтому было решено создать общий супермаркет. Все мероприятия по управлению человеческим фактором при слиянии уложились в два дня: в первый день организовали тренинг по командообразованию, а во второй - неформальную корпоративную вечеринку.
Все остальные мероприятия по объединению, включая ценообразование, владельцы магазинов провели заранее. Результат объединения оказался положительным, причем был достигнут при помощи использования недорогих управленческих инструментов.
Другой пример - слияние двух компаний на полиграфическом рынке, где бизнес-процесс гораздо более сложный и высокотехнологичный. Для создаваемой компании были выработаны совершенно новые имидж и сбытовая политика. Эти мероприятия, включая тренинги на внутреннюю коммуникацию, растянулись на 6 месяцев. В данном случае результат также оказался положительным.
Когда две компании сливаются в одну, автоматически снижаются издержки производства — вам уже не нужно два офиса, две бухгалтерии, два рекламных бюджета и т. д. Улучшаются каналы сбыта и специализации. Вы укрепляете свои позиции на рынке и получаете преимущества перед конкурентами.
Слияние происходит различными путями. Один из способов - покупка большого пакета акций, предполагающая долгосрочное сотрудничество и объединение компаний, как в свое время поступили небезызвестные «Интеррос» и АО «Электросила».
Другой способ - совместное предприятие. Такой тип слияния хорош прежде всего тем, что ограничивает риск инвестора в данном проекте. Подобной схемой воспользовались, к примеру, ВАЗ, ЕБРР.
И, наконец, третий способ - альянс и контракт. Если партнеры не склонны к долгосрочным отношениям или еще плохо знают друг друга, то заключение контракта будет отличным выбором, потому что его можно расторгнуть при несоблюдении условий договора одной из сторон.
В последнее время бизнес-альянсы становятся все более популярными. Так, к примеру, в 2012 году пивоваренные компании SABMiller и Anadolu EFES создали альянс. Британская SABMiller передала бизнес по производству пива в России и Украине турецкой Anadolu Efes, которая в свою очередь передала SABMiller 24% акций при помощи увеличения капитала.
В итоге была образована группа Efes Rus, в которую вошли активы EFES в России и компании "САБМиллер РУС", включающие в себя 8 пивоваренных заводов и 4 солодовенных комплекса. Благодаря созданию альянса компания EfesRus стала второй по объемам продаж пивоваренной компанией на российском рынке. В портфель брендов группы входят: Efes Pilsener, «Сокол», «Белый Медведь», «Старый Мельник», «Золотая Бочка», Miller, Velkopopovicky Kozel, ESSA и другие.
Или пример из сферы страхования российского рынка. Прошлой весной ОАО СК «Альянс» объединило под своим брендом страховые компании РОСНО, Прогресс-Гарант и САК «Альянс». Соответственно, лучшие достижения и наработки трех компаний стали дополнительным преимуществом Allianz. В итоге прибыль членов коалиции возросла.
Новейшие технологии, инновации - еще один весомый аргумент в пользу слияния, которое открывает партнерам доступ к знаниям и ресурсам при совместном развитии и, соответственно, активном обмене технологиями.
Конечно, у слияния есть и оборотная сторона - конфликт интересов, манипуляции и т.д. Нужно быть готовым ко всему и учитывать все возможные риски. «Партнерство - это нечто большее, чем простое пожатие руки», - напоминает Джей Абрахам. - Это состояние ума, философия, обязательства, но в эту игру стоит играть, потому что выгода, которую вы получите, если сделаете правильный выбор и научитесь быть хорошим партнером, превзойдет ваши самые смелые ожидания».
